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文章来源:贵州日报    发布时间: 19-08-13   【字号:      】

我剃了光头去向债权人谢罪。在公司被迫停业时,我被朋友们贬得一文不值。当我向一直照顾我的那名社长和朋友道歉的时候,经常会因为后悔和抱歉而不由自主地流下了眼泪。但是,我并没有就此停下步伐。

销售的过程可以分为3种类型,一类是“Wants(让顾客觉得有需要)”的工作,一类是“Needs(让顾客觉得有必要)”的工作,以及其他工作。“Wants”是指顾客去超市看到有自己想要的东西,所以买下了;“Needs”是指因为觉得有必要而特地跑去买;而其他工作指的是既没有“Wants”,又没有“Needs”的工作。在这种情况下,就要想办法让顾客先有“Needs”,然后从“Needs”变为“Wants”。因为对于既没有“W

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所以,我对外形、服装、姿势、脸部表情等细节都很重视。在和顾客第一次见面的时候,我不会一下子就切入工作的正题,而是先说一些让他消除警戒心理的话题,比如说天气啊、季节啊、公司和自己家里的日用器具啊、宠物啊,或者是各自感兴趣的东西。从这些话题入手,就可以取得良好的效果。

因为限定了活动的范围,所以就没有必要事先去和顾客约时间了。在一定范围的商圈中,积极地开展工作,这种方法既不是“用一个钓钩钓鱼”式的推销,也不是一网打尽式的“拖网捕鱼”。如果一定要起个名字的话,就把它叫做“养殖型推销法”吧。

你应该向顾客卖出多少东西,这些具体的数字,一定要确定下来。“不管怎么样,哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀,一个也行”,这样的销售是没有希望的。

说这种话的队员应该不是少数吧?听了这些话以后,我就觉得特别难受,觉得自己很不中用。如果我能多有点儿领导能力的话,他们应该不会要辞职的。这种后悔的感觉一个劲儿地往上涌。

有的顾客会说:“一切都交给你了。”也有的顾客会很仔细地确认:“这个商品怎样才能发挥作用呢?”最终觉得分期缴纳的保险费比较合适,可以接受时才会最后做出决定。不过,越到最后,一般顾客希望加入保险的心情就越强烈,对具体细节也就不会那么在乎了。

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但是,外部力量并不能改变一个人,只有自己认识到“好了,我要改变一下自己”的时候,才能真正发生改变。我能做的也只是给业务员们一些信息,让他们意识到“好了,我要改变一下自己”而已。这里所谓的信息,是指可以称作“成功的原理和原则”的价值观、具体的方法论以及一些经验和技巧。

“我也很忙”这句话是很有用的。如果你说了这句话,哪怕你是个差劲的业务员,对方也会认为你是一个优秀的推销员。知道互相都很忙的话,对方就不会以敷衍的态度来见你了。

就在不久以前,能在销售上做出成果的人,都属于不断努力再努力的类型。如果用“兔子和乌龟”来打比方的话,他们是典型的“乌龟”,虽然走得很慢,但是他们坚持不懈地努力,最终战胜了兔子,获得了胜利。兔子虽然很有这方面的素质,但是因为它不努力,所以最后还是要输给乌龟。大家一直都是这么想的。

这种差别比男女之间的差别还要大。销售是要通过实践才能获得成功的工作。就算你脑子里还没完全理解,但是只要你付诸适当的行动,成果就会很自然地显现出来。比起就会说道理而一点儿实际行动也没有的人来,老老实实地按部就班地来处理工作的机器人,反而更能做出成绩来。

除了一直创造新纪录的信念以外,他坚决实践和自己的约定的那种精神,也不得不让人佩服。他是如何从一个信用金库的普通职员,摇身一变成为一个优秀的推销员的呢?下面,就由小原健志自己来讲述他能成功实现这一转变的秘密吧。




(责任编辑:俞飞鸿)

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